¿Qué es Inbound Marketing y cómo beneficia tu empresa?
Actualizado: 18 ene 2022
Tiempo de lectura: 7:00 minutos.
¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing es lo opuesto al Outbound; seguramente te han llamado de los bancos para ofrecerte servicios, una y otra vez para venderte cosas, esto es Outbound. El Inbound Marketing es un método que combina el marketing y la publicidad no intrusiva para contactar a los usuarios al comienzo del proceso de compra y acompañarlos hasta la transacción final.
El Inbound no es para cualquier tipo de empresa. Las empresas que tienen un proceso de compra B2B (Business to Business) o B2C (Business to Consumer) tienen una gran diferencia en el acercamiento de ventas.
Ejemplo: Amazon es una empresa estadounidense de comercio electrónico B2C. Fue una de las primeras grandes compañías en vender bienes a través de Internet.
En cambio, en las empresas B2B, existe una persona responsable de ventas y de hacer los seguimientos con los prospectos porque el esfuerzo invertido en ese proceso va a generar una venta de miles, cientos o millones de pesos.
El Inbound Marketing se recomienda para las empresas que tienen procesos más definidos.
¿Por qué hace la diferencia en cuestiones de proceso?
Porque colocas en primer lugar al cliente. Es ir más allá en cuestión de que es lo que quiere y realmente considerarlo para la toma de decisiones. Es adaptarse al momento cuando el cliente está listo para comprar y acompañarlo durante ese proceso.
El Inbound Marketing funciona como una flywheel, es decir, funciona como una rueda con un eje que gira por sí misma, como un molinillo movido por el viento.
Lo que impulsa a girar a esta flywheel son tres principios:
Atraer: consiste en usar nuestra experiencia y conocimientos del sector para crear contenidos que den lugar a conversaciones relevantes con las personas adecuadas.
Interactuar: buscamos crear relaciones duraderas y significativas con las personas, aportándoles información y soluciones que les ayuden a superar sus retos y conseguir sus metas.
Deleitar: esta etapa ofrece una experiencia excepcional que añada un valor real y empoderar a las personas para que alcancen sus metas y se conviertan en porta voces de la marca.
Las etapas de la flywheel no son exclusivas de Marketing, también funcionan para todas las áreas de la empresa: el esfuerzo de Marketing alimenta a Ventas al darle referencias para platicar con los clientes. El área de Ventas cierra las negociaciones y asesora a Servicio al Cliente; finalmente el esfuerzo de esta área alimenta a Marketing para que tengan un mejor conocimiento de los intereses de los clientes actuales y puedan usar esa información para sus estrategias.
En esto se basa la Metodología Inbound aplicada en una empresa, donde cada una de las áreas pueden y deben trabajar en conjunto sin necesidad de estar batallando por clientes, pero recuerda que es un proceso que toma tiempo implementar.
Por ejemplo, Hubspot es un CRM (Gestión de la Relación con el Cliente, por sus siglas en inglés “Customer Relationship Management) y es una plataforma de gestión de clientes, donde todas las áreas saben como es la comunicación con el cliente y pueden seguir los procesos.
La ventaja de usar un CRM es que automáticamente te ofrece datos de esas personas para saber donde implementar y optimizar.
Hubspot es un caso de éxito basado en la Metodología Inbound, porque todo su software está basado en dicha metodología, y lo hacen tan bien, que los prospectos y clientes llegan por sí mismos a buscar su servicio y ellos solo los atienden y acompañan en el proceso.
¿Qué tipo de herramientas puedes usar para cada etapa?
Herramientas para atraer: pueden ser anuncios, vídeos o estrategia de contenidos.
Su objetivo es entregar valor a tu usuario cuando tenga una duda o un problema y tu marca tenga el contenido adecuado para ayudarlo y acompañarlo en el proceso. En esta etapa no se trata de forzar una venta, sino de dar valor y empoderar a los prospectos.
Herramientas de interacción: puede ser email marketing, bots conversacionales o la automatización del área de marketing.
Su objetivo es interactuar y crear relaciones significativas con los prospectos, por ejemplo, en email marketing, lo que se busca es ofrecer contenido de valor para que lo lean.
En el caso de bots conversacionales, es importante la personalización para que las personas no sientan que están hablando con un robot, sino que les están dando respuesta a sus dudas, y finalmente conecten con la marca.
Herramientas de deleitar: puede ser a través del smart content o la bandeja de entrada de diferentes CRM’s.
La bandeja de entrada de CRM’s es una herramienta que conglomera en una misma bandeja los mensajes que recibes desde las distintas plataformas como WhatsApp, Facebook o LinkedIn para tener un mejor control y seguimiento.
Los CRM’s te ayudan a tener esa información en una sola herramienta y responder desde un mismo lugar para distribuirlos a los diferentes medios.
Principios de la Metodología Inbound:
S. Estandarizar: todo el contenido está alineado al tono, voz y estrategia de la marca para proporcionar una experiencia consistente.
C. Contextualizar: el contexto es importante cuando se trata de entregar la respuesta correcta, en el momento correcto y en el canal adecuado. Por ejemplo, cuando un prospecto te conoce por primera vez tendrá cierto tipo de preguntas de tu marca, por otro lado, un cliente que ya conoce tu marca desde hace un tiempo, tendrá alguna sugerencia o comentario de tu empresa. A ambos hay que darles un mensaje adecuado a su situación en relación con tu empresa.
O. Optimizar: para cada punto de contacto y generar impacto positivo , es decir, adecuar la información al canal de difusión, por ejemplo, Instagram es una red social que solo permite subir imágenes o vídeos, por lo tanto, tendrás que adaptar tu contenido a uno de estos formatos.
P. Personalizar: la idea es hablar de "tú a tú" con el prospecto, con la ayuda del CRM, se pueden recolectar los datos de la persona y hacer que la conversación fluya sin fricciones.
E. Empatizar: se trata de proporcionar la respuesta emocionalmente correcta. Por ejemplo, si alguien está enojado, primero se debe abordar el problema, después reconocerlo y luego responder a la pregunta.
Los principios SCOPE nos sirven para entregar los mensajes adecuados a los Buyer Persona a través de su recorrido en el Buyer’s Journey.
¿Qué es un Buyer Persona?
Un Buyer Persona es un perfil semi ficticio de tu cliente ideal.
Los Buyer Personas son creados para identificar cual es la mejor manera de hacerles llegar un mensaje y tener mayores posibilidades de éxito.
Sin un Buyer Persona definido, tu estrategia se puede perder o no generar los resultados que esperas, es como si le hablaras en español a alguien que solo entiende griego o le promocionas cortes de carnes a un vegetariano.
¿Qué es el Buyer’s Journey?
El Buyer’s Journey o Recorrido del Comprador es el proceso de búsqueda activa que realiza un consumidor potencial hasta que realiza una compra de un determinado producto o servicio.
Esto quiere decir que el proceso va desde la fase inicial del descubrimiento de un problema, pasando por la consideración de las diferentes opciones y finalizando por la decisión de alguna de esas opciones.
Se conforma por 3 etapas:
Reconocimiento: el prospecto tiene un problema o necesidad.
Consideración: el prospecto define el problema y explora las opciones para solucionarlo.
Decisión: el prospecto ha elegido una solución a su problema.
¿Cómo atraer a más clientes usando el Inbound?
Primero hay que entender cual es el camino que recorren los prospectos para convertirse en clientes.
Suscriptores.
Leads calificados por marketing: estos leads están preparados para el área de ventas.
Leads calificados por ventas, aquí se filtran los leads que ya están listo para comprar.
Clientes, han efectuado una compra y deben tener una experiencia excepcional para que te recomiende.
Evangelizadores.
La Metodología Inbound te ayuda a acompañar al prospecto en cada etapa para darles valor y guiarlos a través del funnel y finalmente cerrar ventas.
Nosotros recomendamos la Metodología Inbound porque están presentes cuando la persona lo necesita y tienes una claridad en como debes de mejorar y como van a ser los tiempos de cierre.
Consejo: Recomendamos descargar Hubspot, para tener el demo gratuito, y consultar todos los materiales de capacitación que ofrecen gratuitamente: tutoriales, recursos, asesorías y la certificación Inbound.