¿Qué son los Leads y cómo generarlos?
Actualizado: 17 ene 2022
Tiempo de lectura: 7:00 minutos.
Te explicamos que son los leads y como generarlos para incrementar tus ventas y hacer crecer tu negocio o empresa.
¿Qué es un lead?
Un cliente potencial, es un usuario que ha proporcionado sus datos a la empresa y por lo tanto, se convierte en un registro de la base de datos.
Ahora cual es la diferencia entre un lead y una persona en común, la diferencia la podemos entender en las etapas de conversión de una persona dentro del área de marketing y de ventas:
Persona común.
Suscriptor.
Convertirse en un lead (al llenar un formulario de datos).
Lead calificado por marketing (MQL): una persona que muestra interés en la marca y lo que ofrece.
Lead calificado por ventas (SQL): una persona que tiene el perfil adecuado para convertirse en cliente y está listo para comprar.
Cliente.
Evangelizador: donde las personas están satisfechas con el producto o servicio y lo recomiendan.
¿Cuál es la importancia de generar leads?
La principal razón es porque no existe ningún proceso de ventas si no tenemos un lead.
¿Cómo se genera un lead?
Hay 4 etapas dentro de la Metodología Inbound:
Atracción: Lograr que el Buyer Persona (cliente ideal) entre en contacto con la marca o empresa.
Conversión: Obtener los datos del contacto, a través del llenado de un formulario o por medio de un CTA (Call to Action).
Cierre: Acompañar a los leads a través del funnel de ventas para terminar su proceso de compra.
Fidelización: Darles un servicio excepcional a los clientes para se vuelvan embajadores de las marcas.
Para optimizar y mejorar el proceso de generación de leads, existen herramientas que nos ayudan en este proceso:
Optimización de SEO: es el posicionamiento en buscadores u optimización de motores de búsqueda. Es el proceso para mejorar la visibilidad de un sitio web en los resultados orgánicos de los diferentes buscadores para que encuentren el sitio de tu empresa o marca de forma más rápida y fácil.
Existen 4 etapas/características claves:
1. Entregar un contenido de valor u oferta de producto o servicio a un cliente potencial.
2. Tener una interacción con el prospecto a través de un call to action.
3. Ingresar a una landing page, para que el cliente reciba la información que quiere obtener. 4. Llenar el formulario de contacto. (nombre, correo, teléfono, etc.)
Vamos a exponer un caso para clarificar el proceso: Caso 1: Institución educativa 1º etapa: entregar un contenido de valor u oferta. Crear un ebook para los padres de familia sobre como elegir la mejor escuela para sus hijos; el contenido debe ser relevante, útil y benéfico para quien lo lee. 2º etapa: realizar una publicación en las redes sociales o agregar un banner en el blog de la institución, donde integres un call to action que dirija a la descarga del ebook. 3º etapa: en la landing page, el usuario podrá ver una sinopsis sobre de que trata el ebook y cuales son los beneficios de consultarlo. Aquí podrá acceder directamente el contenido. 4º etapa: el usuario llena un formulario con sus datos a cambio de descargar el ebook. La institución educativa agregará al usuario a su base de datos para entregarle más contenido e información valiosa que lo apoye en su toma de decisión y pueda extenderle invitaciones a conocer las instalaciones, consultar a un asesor, despejar más dudas, etc.
¿Cuáles son los errores más comunes durante el proceso de generación de leads?
Pensar que todos los leads que se generen se van a convertir en clientes y lo harán inmediatamente.
Se necesita medir la tasa de éxito de cierre de ventas para identificar en que parte del proceso se están perdiendo los leads.
Pensar que los prospectos van a comprar inmediatamente.
El proceso para que un desconocido se convierta en tu cliente lleva tiempo, por eso tienes que acompañarlos en cada etapa entregándoles valor.
Hacer una segmentación muy específica.
Se tiene que hacer un balance entre una segmentación muy particular y hablarle a todo el mundo. Lo ideal es guiarte en tu Buyer Persona y en el Buyer’s Journey para conocer realmente a tu grupo objetivo.
No hacer el seguimiento de leads.
Al no darle seguimiento a los leads, estás creando desconfianza en ellos y te resultará más difícil convencerlos de concretar una compra.
No generar leads.
Sin leads, no puede existir un proceso de ventas. Al enfocarte solo en las personas que realmente tienen potencial de ser tus clientes, te ahorrarás recursos y tiempo.
Consejos:
Piensa que puedes ofrecer para atraer leads, recuerda que el contenido debe ser relevante y valioso para que más personas lo compartan y conozcan a tu empresa.
¿Quieres generar más leads calificados para tu empresa? Acércate a nosotros para una asesoría y déjanos ayudarte a crecer tu empresa.